Você já ouviu falar em “ancoragem de preço”? Ela está ligada ao fato de seu cliente achar o seu produto caro ou barato, ou seja, é capaz de fazer a diferença na venda.
A precificação de um produto ou serviço, leva em conta diversos fatores, tais como o custo de sua produção, publicidade, transporte, entre outros. Nós já temos uma postagem sobre precificação, mas trataremos hoje sobre a percepção de seu cliente sobre o valor do seu produto.
Percepção do cliente
Após definido o preço e colocado o item à venda, apesar de entendido tratar-se de um valor justo, por vezes a percepção do cliente não é a mesma e achar que um produto é caro acaba sendo comum. Mas tal percepção parte de onde? Em que está baseado o seu cliente para achar algo caro ou barato? Você pode influenciar tal opinião, sabia?
Uma das maneiras de se “influenciar” o cliente a entender que seu produto é barato, por exemplo, é dar a ele uma referência do que seria caro, para daí então, comparando os valores, chegar à tal conclusão. Isso chama-se “ancoragem de preço“. Por exemplo, você tem uma loja de artigos esportivos e vende uma bola de futebol a R$ 200,00. Aos olhos de quem está a procura de uma bola esse valor pode ser considerado caro. Mas além desta bola, você possui outros modelos a R$ 300,00 e R$350,00. Agora a de R$200,00 não parece ser tão cara, correto?
Ao entrar em uma loja e ver que um vestido custa R$ 30 mil provavelmente a percepção de que é caro é praticamente inevitável. Porém, se ao lado deste preço houver uma placa com os dizeres: “De R$ 50 mil por R$ 30 mil”; nesse momento o cliente provavelmente irá pensar na “economia” de R$ 20 mil.
Ajude seu cliente a escolher você através da ancoragem de preço!
A ancoragem de preço também pode apresentar um produto num valor bem menor. Pensemos em um plano de internet que tenha um preço bem baixo (baixo se comparado a outro, lembre-se) mas que oferece somente o básico. Haverá um outro plano muito mais caro, com todos os benefícios imagináveis e, haverá o seu: com um preço intermediário e que oferece tudo o que é necessário para uma boa navegação. Qual será o plano escolhido pela maioria dos clientes? Acho que você já imagina.
A ancoragem de preço portanto, nos ajuda a “escolher” entre produtos, fazendo com que a “escolha óbvia” pelo “mais em conta” não tenha como ser ignorada.
Outras maneiras de ancorar o preço de um produto e que são bem comuns, são as parcelas. Um produto que custa mil reais, dividido em 10 vezes, passa a “custar” R$ 100 por mês. Ou ainda, se “dividido por dia”, sairia no valor de R$ 3,30. Não é à toa que a frase “COBRIMOS QUALQUER OFERTA” faz tanto sucesso, já que o estabelecimento ancora-se no preço de seus concorrente para definir o seu (que neste caso será sempre mais barato). Isso para nosso cérebro é extremamente atrativo e passa a ideia de que estamos sempre em vantagem.
E você, já aplicou essa estratégia de ancoragem de preço?
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4 Comments
Ótimo conteúdo.
Não tinha essa perspectiva referente a precificação, bem interessante.
Esse fator de comparação entre os produtos, um com preço mais elevado e outro com o valor inferior,
é realmente uma âncora pra disparar nas vendas.
Juntando este post e o último texto que explica a precificação, mostra quantas variáveis são necessárias analisar antes de precificar seu produto. Muito legal entender também o outro lado da moeda, sou seja, o cliente, e não apenas visar seu próprio lucro.
Tudo depende do ponto de vista do cliente, qual a referência dele, e nós podemos dar essa referência pra ele, trazendo assim uma maior aceitação em relação ao nosso preço.
Entender a percepção do cliente é muito importante na hora de divulgar seu produto! Excelente conteúdo!!!